自1月下旬后,原本發(fā)展趨勢一路走低的珠寶鐘表行業(yè),迅速迎來轉(zhuǎn)折,推廣力度呈曲線上升的狀態(tài)。細究快手銷量前TOP50的商品,黃金和手表盤踞了大部分市場份額。
△果集·飛瓜快數(shù)-品類分析
對此,飛瓜搜尋了近期GMV高漲的黃金品牌和手表品牌,主要從推廣、產(chǎn)品、受眾這三個角度出發(fā),為品牌商家提供有益的運營策略指導。
1、腰部號帶來5000萬+GMV,足金吊墜風靡快手
通過幾位帶貨轉(zhuǎn)化力強的主播,塑造出代表品牌心智的爆款單品,已成為不少線下傳統(tǒng)黃金品牌電商經(jīng)營的首選策略。
[周百福]能夠遙遙領先行業(yè)月榜TOP1,主要是依靠一款花開富貴足金吊墜,為品牌站穩(wěn)腳跟打下堅實的基礎。
截至目前,該爆品收割了5000萬+GMV,成功登頂品牌熱銷單品榜首。
△果集·飛瓜快數(shù)-推廣商品
比起某些頭部達人的單場打爆,[周百福]花開富貴吊墜是由情感腰部號@墨辰夏持續(xù)日播,推動聲量和銷量共同飆升。
半個月內(nèi),@墨辰夏關聯(lián)了21場直播,90%以上的直播場次都是只推這一款產(chǎn)品。雖然目標用戶下沉至五線城市,但吸引的大多為具備一定經(jīng)濟實力的中年女性。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲分析
雖然@墨辰夏在選品上,不斷擴大美食、家居類目的商品數(shù)量,但對比GMV來看,珠寶鐘表品牌和箱包飾品品牌合作次數(shù)少,收益卻明顯靠前。
可見,他在女性飾品的推廣上,更能凸顯出自身帶貨技巧。
△果集·飛瓜快數(shù)-合作品牌
如果說一個優(yōu)勢的帶貨主播,將影響品牌電商經(jīng)營GMV上限的話,那么大環(huán)境下市場需求程度,則是劃定了品牌增長的下行空間。
據(jù)中國財富網(wǎng)研究表明,當前經(jīng)濟與往年相比增長放緩,各種不確定性導致居民儲蓄意愿上升。因此,消費者愈發(fā)注重黃金飾品的金融屬性,該品類領跑珠寶主要消費場景。
▲圖片來源-中國財富網(wǎng)
另外,隨著悅己觀念的盛行,黃金飾品自戴成為首要消費訴求,金飾的主導地位或?qū)⒉粩嗵嵘?/span>
種種利好因素交織下,我們可以假設未來黃金飾品消費仍然穩(wěn)健。
▲圖片來源-中國財富網(wǎng)
為了深度激發(fā)消費者,擴散品牌影響力,不斷更迭和創(chuàng)新產(chǎn)品外觀是必不可少的。
從款式來看,不少傳統(tǒng)品牌的熱賣單品以吊墜、手鐲居多,整體樣式頗為簡約大方,主要在于賦予的寓意不同。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品搜索
另有一部分品牌極具巧思,挖掘多元賣點。例如,[四福珠寶]發(fā)揮兔年生肖文化,一條金兔抱財項鏈單日拿下百萬GMV。[中國黃金]將黃金與琺瑯結(jié)合推出手串,顯得小眾又高級。
2、情人節(jié)女表禮盒熱賣3000單,年輕男性成為消費主力
提及手表品牌,原本依托男士手表打開銷路的[冠豪],最近卻憑借女士手表脫穎而出,單周GMV漲幅達到742%。并且銷售數(shù)據(jù)仍然由男性支撐,且18-24歲年輕男性數(shù)量排名第二。
△果集·飛瓜快數(shù)-數(shù)據(jù)概覽
之所以呈現(xiàn)出產(chǎn)品定位與消費群體的偏差,是因為[冠豪]瞄準了即將到來的情人節(jié)。把原先普通的女士石英手表,升級為專屬的節(jié)日禮盒。
而這款產(chǎn)品還得到了北京衛(wèi)視《辣媽辣么美》的電視節(jié)目背書,可以說是為用戶購買注入一道“強心劑”。
▲圖片來源-冠豪游衣專賣店
時髦的外觀搭配精致的套裝,再結(jié)合合適的客單價,以及良好的信譽口碑,充分擊中了送禮時“既拿得出手又不會太貴”的消費心理。
參考艾媒咨詢數(shù)據(jù),中國鐘表行業(yè)消費者主要為青年人,以及已婚已育群體。其中,男性消費達到89%,這當中男性需求有一半都集中在節(jié)日送禮。
▲圖片來源-艾媒咨詢
同樣是蹭節(jié)日熱點,女表品牌[梵芙雅]抓住年貨節(jié)的余溫,通過連續(xù)自播,釋放低價限時福利實現(xiàn)持續(xù)日入過萬。
▲圖片來源-@咸姐時尚腕表直播截圖
當然,豐富的SKU也是品牌的一大亮點多元。按照艾媒咨詢調(diào)查說明,品牌品類豐富程度是手表電商區(qū)別于線下的顯著優(yōu)勢。
因此,如何設計出多元、多組合、有層次的SKU,給予用戶購物高度自由化,是品牌商家需要考慮的重要課題。
▲圖片來源-艾媒咨詢
除此之外,縱觀快手手表品牌的商品投放方向,女士多為石英表,男士多為機械表,分別存在走時、氧化、掉色、指針脫落等不同的品控問題,這剛好可以成為品牌商家建立信任的落腳點,為消費者持續(xù)復購鋪墊前提條件。
聲明:文中所用圖片均作注釋。